Saksa turg nõuab mängureeglite tundmist

Tööstusettevõtete ekspordi osakaal käibes on niigi suur, keskmiselt ligi 75%, kuid neist üle kolmandiku plaanib seda veelgi kasvatada. Venemaale eksportimise asemele on leitud uusi turge, Skandi­naavia kõrval sihib iga neljas tööstur ekspordiks Saksamaa turgu, näitas Swed­banki küsitlus.

Saint-Gobain Glass Estonia SE äriüksuse Sekurit müügijuhi Toomas Lusti sõnul on ettevõttel, mis toodab sõidukitele lamineeritud esiklaase ja karastatud küljeklaase, ­Saksamaa turul palju võimalusi. “Sõidu- ja väikeautode hulk Saksamaal on Euroopa suurim, tänavuse seisuga 44,4 miljonit, ning ületab mahult peaaegu kaks korda Prantsus­maad. Teiste Euroopa turgudega võrreldes on autod ka suuremad, uhkemad ja kallimad,” selgitas Lust.

Ka kodutekstiile tootva ASi Mivar-Viva jaoks on Saksamaa üks suuremaid ja olulisemaid turge. “Saksa turg on huvipakkuv ja atraktiivne just seetõttu, et sealsed hinnad on mõnevõrra kõrgemad kui teistes riikides, näiteks Inglismaal või Taanis,” rääkis ette­võtte juht Toomas Värva.

Enne kvaliteet, siis eksport

Puidutöötlemisettevõtte OÜ Trives juhi Eiko Roometi sõnul lihtsustab võõrsil äritegemist katkematu suhtlemine partneritega. Välisturul tegutsemine eeldab ka pikaajalisi kokkuleppeid. “Meie valdkonnas on selle turu suurim eelis stabiilsus ja suurem maht võrreldes teiste turgudega, kus me tegutseme,” selgitas Roomet turu atraktiivsust.

Lusti sõnul on Saksamaa turg äärmiselt nõudlik. “Saksamaale tarnides peab toote kvaliteet vastama ettenähtule, kindlasti tuleb kinni pidada kokkulepetest, klienditeenindus peab olema väga hea ja samas tuleb tunda kohalikke äritavasid ja kombeid,” loetles Lust ekspordi eeldusi.

Kuna autotööstusega seotud tootmine on põhjalikult reguleeritud standardite ning nõutega, mis rakenduvad ka sõidukite ­esi-, külje- ja tagaklaasidele, tuleb võõrale turule liikudes neid tunda ja teada. “See on häda­vajalik, vastasel korral on keeruline sealsel turul hakkama saada,” lisas Lust.

Oma viga ei tunnistata

Ka Värva sõnul tasub silmas pidada sakslaste paljuräägitud punktuaalsust ja täpsust. “Iga vea eest tuleb maksta. Seetõttu tuleb olla äärmiselt hoolikas,” rõhutas Värva, kes märkis samas, et enda vigasid tunnistama pole teine pool sugugi agar. “Enda töö täpsuse suhtes nad ei ole nii nõudlikud kui teiste suhtes,” lausus Värva, kelle sõnul vigu õnneks siiski sageli ei esine.

Arusaamatusi põhjustab Värva hinnangul see, kui ootused töö suhtes selguvad liiga hilja ja venitatakse vajaliku informatsiooni edastamisega. “Saksamaal järgitakse äärmise täpsusega põhimõtet, et klient on kuningas, seega on neil igasuguse eksimuse korral alati õigus,” kommenteeris Värva.

Saksa turule minnes on tähtis toote kvaliteet, mida sakslased kõrgelt hindavad. “On väga oluline, kui hea on toode, millega sa turule lähed,” rõhutas Lust. Lisaks mängib suurt rolli see, kuidas osatakse luua kontakte ja milline on turule sisenemise ja seal tegutsemise strateegia.“Saksa turule sisenemine on kerge siis, kui sa toodad asja, mida nad tahavad ja mida neil on vaja,” jagas Värva omi kogemusi.

Oluline on leida õiged partnerid, kellega koos äri laiendada. Selleks on palju võimalusi. “Kas leida endale Eestist keegi, kellega koos Saksamaale eksportida või otsida Saksamaal partnerid või edasimüüjad,” soovitas ta. Värva lisas, et distantsilt ei jõuaks paraku ise iga kliendini, kes koostööks sobiks.

Roometi sõnul algab kõik isiklikest kontaktidest ja partneritevahelisest usaldusest. “Kui on õige partner, siis ta tavaliselt katsetab algul koostööd, tarnekindlust ja kvaliteeti ning hiljem liigutakse juba edasi suurema mahuga,” rääkis Roomet. 

Miinuseks sakslaste suhtumine

Saksamaa puudus võrreldes ülejäänud Euroopaga on Värva sõnul suhtumine koostööpartneritesse. “Kui teistes riikides koheldakse sind partnerina, siis Saksamaal on suhtumine teine. Seal ei ole sellist koostööd,” nentis Värva, kelle sõnul on levinud suhtumine, et ollakse kõrgemal positsioonil ning ilmeksimatud. “See on asi, mis häirib ja vähendab Saksamaa atraktiivsust,” märkis Värva. “Kui teistes riikides mõeldakse koos, kuidas saaks asju paremini teha, ja püütakse leida probleemidele lahendusi, on seal paraku suhtumine teine,” kommenteeris Värva.

Lisaks vaatavad sakslased hoolsalt hindu – kui nad saavad mujalt odavamalt, võtavad kindlasti odavama pakkumise. “Seega nad ei pruugi alati sinult tellida. Samas ei tähenda see, et ärisuhe katkeks, see ei tähenda, et järgmisel korral ei tule uut tellimust või uut pakkumist,” kirjeldas Värva.

Lust on veendunud, et saksa keele oskus ja kohaliku kultuuri ning kommete tundmine on sealsel turul tegutsemisel äärmiselt oluline, sest loob eelduse läbilöögiks. Juhul, kui ettevõttel ei ole saksa keelt valdavat töötajat, tasub leida kohalik partner, kes ­aitab Saksa turule liikumise lihtsamaks teha. 

Värva hinnangul on keeleoskus kõige olulisem suhete loomise faasis. “Saksa turul saab tegelikult suurepäraselt hakkama inglise keelega, saksa keele oskus tuleb aga alati kasuks suhete loomisel, ehkki see ei ole primaarne.” Värva sõnul tasuks Saksa turule minemist kaaludes osaleda kõigepealt mõnel erialamessil ja luua esimesed sidemed. “Lisaks ei tasu karta esimest investeeringut, ühel hetkel see tasub ennast ära,” õpetas ta.

Saksamaa turule sisenedes tuleb olla julge. “Suurim viga on sinna mitte minna,” märkis Värva veendunult. Tema sõnul on see üks riike, kellega tasub esimesena ekspordikoostööd alustada.

Eestlasi peetakse usaldusväärseks

Eestlaste peamine pluss sakslaste silmis on usaldusväärsus ja võime muutuvatele turuolukordadele kiiresti reageerida.

“Eesti kaotab Euroopa peamistes tööstuspiirkondades asuvatele konkurentidele geograafilise asukoha poolest, sest asume Euroopa äärealal. Transportides toorainet Kesk-Euroopast Eestisse ja valmistoodangut sinna tagasi, vajame lisaaega ja peame tegema kulutusi, mida paljud meie konkurendid ei tee,” selgitas Saint-Gobain Glass Estonia SE äriüksuse Sekurit müügijuht Toomas Lust. Ka hinna poolest ei suuda me aastaid konkureerida maailma odavamate tootmispiirkondadega nagu Hiina, Kagu-Aasia või Lõuna-Ameerika.

Samas mängib meie kasuks väike vahemaa ja kiirus, üles ASi Mivar-Viva juht Toomas Värva. “Kui Saksamaalt tuleb tellimus esmaspäeval, siis juba reedel on kaup Saksamaa poole teel. See on kiire reageerimine võrreldes Hiinaga, kust kauba saatmine võib võtta kuid,” tõi Värva näiteks.

Puidutöötlemisettevõtte OÜ Trives juhi Eiko Roometi sõnul on eeliseks ka tooraine ehk puidu olemasolu. Varem eeliseks olnud odava tootmiskulu aeg on aga möödas. Seega võib öelda, et Eesti ettevõtete peamiseks konkurentsieelisteks on paindlikkus, kiire reageerimine, usaldusväärsus ja kvaliteetne klienditeenindus.

Autor: Maarja Lega, kaasautor